2020年11月，青浦人汤洁接到好友电话：“村里的楼还在吧？一起搞个民宿怎么样，现在很火！”
宅基地反正也是空关着，汤洁动心了。一个月后，刷了下门面、添了几张桌椅床、新辟了两间棋牌室的农村自建房摇身一变，在春节前登上了各大出行平台，赶上了2021年第一波民宿热。
“第一年真是‘躺’着赚钱，净赚至少10万。”
汤洁只出钱和地，把一切都交给朋友打理。但朋友也不怎么上心，这间简陋的民宿只能提供基本的、毫无特色的住宿餐饮服务。两人从未见过回头客，只听过抱怨声。但新冠疫情背景下，出行选择着实有限，一茬又一茬的订单让主人失去了改进服务的动力。
到2022年，情况又不一样了。春天的疫情过去后，汤洁本期望迎来一波饱和式反弹，但直到8月，下订房间的客人仍然寥寥。“再观望一个月，暑假结束要是还没好转迹象，我就不干了。”
这并非孤例，在青浦、奉贤、崇明等远郊，许多曾经热闹的民宿早已坠入下行曲线。不过，要说“民宿热”已过，也失之偏颇——仍有许多民宿一房难求，平台数据也显示订单量正平稳增长。
可以肯定的是，随着疫情带来的机遇窗口结束，趁着热度挣快钱的人终将出局。能存活下来、继续生长的远郊民宿，必须具备哪些特质？几家订单火爆、好评如潮的民宿也许能给出答案。
一座“原教旨主义”的民宿
奉贤柘林镇华亭村，拐进一条一车宽的窄路，民宿“郁见你”就藏在枣树、合欢掩映的一方小院里。老板娘郁小姐说，来客多是朋友，不会找不到的。
“朋友”，这是郁小姐对客群的定义。她本来就是网络社区的“带货领袖”，多年来积攒了大量关注者，这些“网友”成为民宿的第一批顾客。再然后，通过朋友圈口口相传，“郁见你”迎来了更多顾客，郁小姐也结交了更多朋友。
“郁见你”的装修偏北欧简约风格：低饱和度的配色、实木手工家具、杂而不乱的花草……每处细节都由郁小姐自己设计，整座民宿灌注了她的审美想法，可谓“本人的延伸”。常客Nick觉得，住进这里，就像走进郁小姐的精神世界。郁小姐也乐于展现这些：“我家也是这样的风格，但不是每个人都有机会来我家参观。‘郁见你’能成为一个更开放的平台，让我有机会和朋友们分享生活空间与个人风格。”
认可郁小姐的人，自然也认可“郁见你”。而那些“生面孔”，被这里的氛围吸引后，也能很快与郁小姐结交为朋友。这种主客之间的紧密联结，让“郁见你”更接近民宿的原始定义——到房东家“做客”。郁小姐说，民宿开业才一年，仍处于试营业阶段，难免出些差错。但客人们总是非常包容，还会主动向她提出各种改进意见。有一回，餐厅里她亲手搭的木桌塌了，正在用餐的几名客人第一反应竟然是安慰郁小姐，随后大家一起动手，把桌子修好了。
这是一种规模不大但稳定繁荣的运营模式。“郁见你”的二人间客房定价大概六百元一晚，相当实惠，几乎每天都能订满。餐厅人均消费则要三五百元，在远郊无疑属于中高一档，却也一座难求。顾客郑先生说，且不论菜色，周边再难找到一家这般环境高级、私密性强的场所，老友小聚、商务会谈“非此不可”。民宿还每周承接一两场聚会、团建或是商业活动，郁小姐的朋友组成团队，提供策划、执行服务。
郁小姐不愿透露具体数字，但“郁见你”盈利情况无疑不错。镇里一名负责人介绍，这家民宿为周边居民提供的就业岗位薪酬非常高，旺季月薪近万，“村里的阿姨都抢着来做”。郁小姐说，她想尽所能反哺这片养育自己的土地，未来还计划用自己和民宿的流量，为村民线上线下双渠道带货。
多方受益的局面，让郁小姐时常萌生进一步发展的想法，但这并不容易。现在，她能亲自设计打磨所有细节，确保自己的风格原汁原味地沁进每个角落；与每个顾客进行更深层次的交流，保障他们的体验。但要打造更多客房、迎来更多顾客，她的精力一定会被稀释，“郁见你”也可能失去最核心的卖点。
“郁见你”的餐厅中央，摆着一张中式圆桌，在一片欧式装修中显得有些扎眼。这里原先摆放的是一张西式长桌，但考虑到本地顾客的用餐习惯，郁小姐不得不做出妥协。一旦扩大经营规模，这种不得已而为之的妥协势必越来越多。那时，“郁见你”还能代表郁小姐的风格、还能吸引她的朋友们吗？
三千元就能包下大草坪
至少，郁小姐的民宿不难维持当下欣欣向荣的局面。这种基于主人“朋友圈”的民宿，客群的热情很难随着“民宿热”的终结而消失。
只是，规模化的商业运营或许还需一些其他可简单复制的卖点。离“郁见你”不远的“乡村马龙”，隐约显露出了这份潜力。
“乡村马龙”和“郁见你”给人的第一感觉很像：民宿+餐饮的业态、老板亲自设计的欧式风格实木装修、庭院里有大草坪。在本地，乡村马龙很出名，老板同样有不少老朋友。许多顾客从上世纪90年代开始，就常常光顾老板的酒吧。现在，老板的女儿李佳接手了部分业务，老顾客的儿女们也会继续光顾，仿佛一种传承。
除了这部分基本盘，来自市区的客群也稳步壮大。乡村马龙每周末都会迎来几大波从静安、徐汇、闵行的年轻客人，小红书、大众点评等平台上，许多顾客都主动晒出精心拍摄的照片，配以“南法风情”“凌霄花拱门”“欧式乡村俱乐部”等标签。还有人觉得，这里的格调堪比“巨富长”一带的西餐厅。即使是工作日中午，也常有老年人成群结队到来。李佳说，许多老阿姨进门第一件事，就是在欧式风格的大门前摆出各种姿势拍照。
但乡村马龙真正的吸引力来自屋外的草坪。两栋欧式小楼作为背景板，让顾客恍惚间觉得自己真的走在了南法乡村——尽管围墙外就是原生态的沪郊农村。它有点像小两号的西郊宾馆，还便宜得多。只要3000元，就能包下草坪好几个小时，能搞活动、派对，甚至是办求婚仪式、草坪婚礼。空间巨大、拍照好看，餐饮、住宿都能高标准地就地解决，最重要的是价格划算，年轻人负担得起。乡村马龙把远郊的性价比大空间优势发挥到了极致，订单源源不断。
装修用心但不用高频维护更新、老板与新客户间也不必维系太紧密的联结——这种简单而有效的模式，具备复制扩大的可行性。李佳不担心未来生意遇冷，她走到二楼，指着隔壁的宅基地：“我们有扩张的计划，只要拿下这片宅基，院落、草坪、民宿的规模还能翻一番。”
怎么把顾客从半座城外拉来？
事实上，拿远郊的便宜、广阔、贴近自然的空间做文章，是许多远郊民宿的选择。沿着这条路走得再远一点，民宿就变成了露营基地。
米先生是铁杆露营爱好者。在金山山阳镇看过星星、青浦太阳岛烤过肉、临港滴水湖住过房车后，他又把目光转向奉贤海湾。“我早就想好了，下午去碧海金沙玩，晚上回森林公园露营，第二天一早去‘最美岸线公路’看日出。”可惜，电话那头告诉他，未来三个月都约满了。
露营如此火爆，似有替代民宿“江湖地位”之势。但本质上，它们是同一种业态——“住宿+增值服务”。既然定位于服务市区消费者，增值服务就要足够吸引人，让顾客愿意花一两个小时、横跨半座城市，赶来住上一两晚。
从这个角度看，单纯以自然景观和大空间为卖点的民宿，势必会在疫情结束后遭受国内外名山大川的“降维打击”。毕竟，自然景观从来不是上海的优势，纵是远郊也难觅什么胜景。海湾镇去年因红叶火了以后，负责人仍表达了对未来的担忧，并着手筹划体育旅游等复合发展思路。与“郁见你”同村的农家乐式民宿，拥有相同的田园风景，却已走到了闭门的悬崖边缘。
合理的定价策略可能是一条出路。在出游成本和体验两个维度，消费者和商家都要找到一个平衡点。像乡村马龙的“三千元畅享草坪”，在未来很长一段时间里都会有充分的竞争力。
另一条出路则是挖掘自身潜力，提升产品吸引力。碧海金沙旁有一家西班牙人开的餐厅，老板的想法体现了南欧人的奔放：“要是规划允许，我真想在这里开一家红酒温泉，一定不缺客人！”想法天马行空，但海边的红酒温泉民宿确实有足够强的吸引力，能把许多消费者从几十公里外拉过来。崇明的一家知名民宿，正是凭借原汁原味的和式温泉，杀进携程的热榜前三。“郁见你”通过对郁小姐个人品牌的塑造，也在这条路上的探索已臻于成熟。
没人知道远郊游的风口何时过，下个风口是什么、何时来。“不确定性太多了，我也只能先管好眼下这一方天地，这是我的心血。”郁小姐的想法，也许也代表了每一位努力经营的民宿主。
